QUESTフォーミュラとPASONAの法則 強いのはどっち？

先日は、PASONAの法則について書きましたが、

今回はコピーライティングの法則で有名なもう一つの法則、

「QUESTフォーミュラ」

について書きます。

その前に、PASONAの法則との違いについて見ていきましょう。

PASONAの法則は、

P:問題提起 Problem
A:扇動(煽り立てる) Agitation
SO:解決策 Solution
N:絞込み Narrow down
A:行動 Action

の流れで文章や広告文を書くと、

顧客の購買行動を誘発しやすくなるというものです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者である、

神田昌典さんが広めたといわれています。


QUESTフォーミュラは、

Q:(問題を解決するのは自分が)適任であると伝える Qualify
U:(相手に共感し)理解する Understand
E:(商品がどれだけ優れているか)教育する Educate
S:(欲求を煽って)興奮させる Stimulate
T:(具体的な)行動を促す Transition

の流れに沿って書くと読み手が反応しやすくなるというものです。

「フォーミュラ」とは、「型」、「形式」という意味です。

一流コピーライターのマイケル・フォーティンが提唱しました。

和佐大輔さんと木坂健宜さんのネットビジネス大百科でも詳しく解説されています。


さあ、２つの違いは何でしょうか？

最初のＰとＱについては、

PASONAの法則は問題を提起しているだけですが、

QUESTフォーミュラは問題を提示した上で、

解決するなら自分が適任だとアピールしていますね。

なので、最初の部分ではQUESTの方が若干惹きつけられやすいかもしれません。


2番目～4番目を見ると、

「2番目Ａの煽り立てる」と「4番目Ｓの興奮させる」は似ていますね。

「3番目SO」は「1番目Q」に含まれそうです。

「4番目N」は絞り込むことによって、「これしかない」と教育するという意味も含まれていると思うので、「3番目E」と同じと見なせます。

「5番目A」と「5番目T」は、ほぼ同じですね。


となると、QUESTにあって、PASONAにないものは、

「2番目U」ですね。

PASONAの法則には、読み手の理解が足りていないといえます。

そう考えると、やはりQUESTフォーミュラの方が強いのかなと思います。


ざっと、書きましたが、２つとも奥が深いです。

最初に問題提起をするにしても、

・どのように問いかけるのか
・どのように解決策を示すのか
・どんな人に向けるのか

などを考える必要がありますし、

共感させるには、

・自己紹介はどのように書くか
・第3者の声

他にも、どのようなフレーズを使って興奮させるか、

行動を促すところではどのような特典を見せてアピールしようか、

など、とにかく読み手の気持ちを想像して、

ライティングする技術を要します。


コピーライティングは、ネットビジネスの基礎でもあるので、

初心者の段階でマスターしておきたいものですね。

ネットビジネスの基礎は、先ほども出ましたが、

ネットビジネス大百科を読めばかなり身につきます。


やはり一番良いのは、実際にセールスレターをPASONAやQUESTを使って、

「まず書いてみること」です。

それが上達の近道です。

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PASONAの法則に足りないもの

インターネットビジネスでは、ウェブサイトや動画で顧客に商品をアピールすることができます。

商品を買ってもらうには、顧客がそのウェブサイトや動画を見続けなければいけません。

なので、顧客を引き付けるセールスコピーライティングのスキルがとても重要になってきます。


有名な法則で「PASONAの法則」があります。

P：Problem（問題を提起する）
最初の冒頭で対象者が困っていることなどを提示します。

A：Agitation（問題を炙り出し、あおりたてる）
問題をわかりやすくイメージさせ、あおります。

So：Solution（解決策の提示と証拠）
どうしたら解決するかを示し、
購入者の声などを載せます。

N：Narrow down（限定、緊急）
在庫に限りがあるなどと示し、今買わなければいけない緊急性をアピールします。
また、今だけ特典があるなど期間限定であることを示すのも有効です。

A：Action（行動）
行動を促します。
その際に具体的な行動手順などを示すと良い。


これがPASONAの法則だが、

最近の情報商材のセールスレターは、だいたいこの形式です。

もう結構見慣れましたよね。

最近、神田昌典さんの「禁断のセールスコピーライティング」を読んだのですが、


そこには、もちろんこのPASONAの法則は書かれていたのですが、

一番重要だと感じたのが、

「文章の冒頭で相手に対するメリットを伝える」

ということです。

これは、インターネットの世界でも、リアルの世界でもそうですが、

最初に自分にメリットを感じなければ、引き続き関わりたいと思いません。

リアルの世界では、いろんなしがらみがあって、やむをえず付き合っていかなければ、

いけないことはあると思いますが、

インターネットの世界で例えば、

たまたま開いたサイトがあって、

1ページ目に今からお金払ってこの商品買いましょう

など書かれていたら、どうしますか？

99％が違うページに移動するでしょう。

その最初の1ページ目の最上部にに、

「このページは、ダイエットで1ヶ月確実に5キロ痩せることができることが書いてあります。」

などと書いてあったら、ダイエットに興味ある人は、

思わずページをスクロールして、読んでしまいます。


いくら自分が良い商品や情報を持っていたとしても、

第3者からしたら、そんなことは知らないわけです。

リアルの世界では、お世辞を言ったり、本音を隠す文化があり、

そういったことは、気づきにくいですが、

インターネットの世界ではこれが顕著です。

サイトを数多く運営している人で、

グーグルアナリティクスをみれば、実感します。


人気芸能人などでない限り、誰も１個人の事など興味がないのです。

じゃあ、どうすれば、話を聴いてもらえるのか…

最初にメリットを提示すれば良いのです。

なので、PASONAの法則は、少し甘いと思います。

PASONAのPの前に、「M」つまりメリットが必要だと思います。

セールスページはもちろん、動画でもこういったことは大事です。

ユーチューブで最初にくだらないことしか映っていないものであれば、

速攻違う動画に飛ぶでしょう。


ビジネス上の人間関係もそうです。

初対面の人には、自分が何ができるかということをアピールしなければ、仕事がきません。

なので、セールスコピーライティングは、

人間関係を構築するうえでも大事なスキルだと思います。


【参考教材】本質のコピーライティング大全

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