QUESTフォーミュラとPASONAの法則 強いのはどっち? [ノウハウ]
先日は、PASONAの法則について書きましたが、
今回はコピーライティングの法則で有名なもう一つの法則、
「QUESTフォーミュラ」
について書きます。
その前に、PASONAの法則との違いについて見ていきましょう。
PASONAの法則は、
P:問題提起 Problem
A:扇動(煽り立てる) Agitation
SO:解決策 Solution
N:絞込み Narrow down
A:行動 Action
の流れで文章や広告文を書くと、
顧客の購買行動を誘発しやすくなるというものです。
ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者である、
神田昌典さんが広めたといわれています。
QUESTフォーミュラは、
Q:(問題を解決するのは自分が)適任であると伝える Qualify
U:(相手に共感し)理解する Understand
E:(商品がどれだけ優れているか)教育する Educate
S:(欲求を煽って)興奮させる Stimulate
T:(具体的な)行動を促す Transition
の流れに沿って書くと読み手が反応しやすくなるというものです。
「フォーミュラ」とは、「型」、「形式」という意味です。
一流コピーライターのマイケル・フォーティンが提唱しました。
和佐大輔さんと木坂健宜さんのネットビジネス大百科でも詳しく解説されています。
さあ、2つの違いは何でしょうか?
最初のPとQについては、
PASONAの法則は問題を提起しているだけですが、
QUESTフォーミュラは問題を提示した上で、
解決するなら自分が適任だとアピールしていますね。
なので、最初の部分ではQUESTの方が若干惹きつけられやすいかもしれません。
2番目~4番目を見ると、
「2番目Aの煽り立てる」と「4番目Sの興奮させる」は似ていますね。
「3番目SO」は「1番目Q」に含まれそうです。
「4番目N」は絞り込むことによって、「これしかない」と教育するという意味も含まれていると思うので、「3番目E」と同じと見なせます。
「5番目A」と「5番目T」は、ほぼ同じですね。
となると、QUESTにあって、PASONAにないものは、
「2番目U」ですね。
PASONAの法則には、読み手の理解が足りていないといえます。
そう考えると、やはりQUESTフォーミュラの方が強いのかなと思います。
ざっと、書きましたが、2つとも奥が深いです。
最初に問題提起をするにしても、
・どのように問いかけるのか
・どのように解決策を示すのか
・どんな人に向けるのか
などを考える必要がありますし、
共感させるには、
・自己紹介はどのように書くか
・第3者の声
他にも、どのようなフレーズを使って興奮させるか、
行動を促すところではどのような特典を見せてアピールしようか、
など、とにかく読み手の気持ちを想像して、
ライティングする技術を要します。
コピーライティングは、ネットビジネスの基礎でもあるので、
初心者の段階でマスターしておきたいものですね。
ネットビジネスの基礎は、先ほども出ましたが、
ネットビジネス大百科を読めばかなり身につきます。
やはり一番良いのは、実際にセールスレターをPASONAやQUESTを使って、
「まず書いてみること」です。
それが上達の近道です。
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